Коэффициент конверсии в продажах

Коэффициент конверсии в продажах

Конверсия воронки продаж: расчет 4-х показателей


Воронка продаж показывает:

  1. коэффициенты конверсии.
  2. на какой стадии воронки продаж находится лид на текущий момент и какой статус присужден;
  3. количество лидов, которые поступили на обработку за определенный период;
  4. через какой канал привлечения (входящий звонок/заявка на сайте/исходящий холодный звонок) пришел лид;

Руководители отделов продаж, которые стремятся оптимизировать свои могут начинать перестройку в продажах с изменения каналов продаж, оценки менеджеров и качества их работы и т.п. Однако, по нашему опыту в , первое, с чего нужно начинать — это анализ текущей результативности процесса продажи, и в частности воронки продаж и Pipeline продаж. В этом материале расскажем подробно о важный показателях воронки продаж: конверсия и стоимость лида.

Первая задача — настроить этапы воронки продаж.

Этапы воронки продаж не равны процессу продажи.

Этапов не должно быть много — количество этап воронки влияет на конверсию. Чем больше этапов чем хуже показатели конверсии.

И наоборот: чем более этапы укрупнены, тем сложнее отследить действия продавца на этапе, которые приводят к ухудшению показателей конверсии. Этапы воронки продаж не равны бизнес-процессу продажи Типичные этапы воронки продаж в В2В:

  • Квалификация;***
  • Анализ потребностей;***
  • Приход денег на счет.
  • Подготовка Коммерческого предложения;***
  • Подписание договора;***
  • Презентация КП;***
  • Согласование КП (переговоры);***

Опишите этапы бизнес-процесса продажи, затем выявите те этапы, которые относятся к непосредственной работе с клиентом — от утепления лида до закрытия его в сделку. Сформируйте этапы воронки продаж.

Присудите каждому этапу воронки продаж свой статус. Статус для этапов воронки продаж формулируется в формате законченности.

Статус отвечает на вопрос «Что сделано?». Завершением этапа воронки продаж является получение результата. Так, например, для этапа «Квалификация» результатом является внесение в поля карточки клиента определенной информации, которая оценивает соответствие лида профилю целевого клиента.

Необходимые для оценки поля формируются с помощью разработки Анкеты клиента.

В Анкете клиента для этапа квалификации воронки продаж могут оцениваться различные данные по клиенту: размер его компании, регулярность закупок, оборот, доля рынка и др.

На основании этих данных менеджер (или система) оценивает потенциал клиента и вероятность сделки. Данные заносятся в CRM-систему. Далее, по мере продвижения лида по воронке продаж, вероятность сделки либо увеличивается, либо остается неизменной.

В последнем случае лид убирается из воронки продаж. Завершением этапа воронки продаж является получение определенного результата Статус «квалификация закончена» присуждается только в том случае, если заполнены все поля необходимые для квалификации.

Некорректными статусами воронки продаж являются статусы, которые отвечают на вопрос «Что делается?»: «клиент думает», «в работе», «на согласовании», «на рассмотрении», «в расчете». Примеры корректных статусов:

  • Договор согласован;***
  • КП сформировано;***
  • КП согласовано;***
  • Квалификация пройдена;***
  • КП презентовано;***
  • Договор подписан;***
  • Данные для запроса получены;***
  • Деньги получены.

Как правило CRM-система сама рассчитывает конверсию каждого этапа воронки продаж: В примере из 1005 лидов только 704 (70%) добрались до второго этапа.

Оттуда 45%, или 314 лида возможностей, добрались до третьего этапа (Предложение).

Из этих 314 возможностей только 247 (79%) добрались до этапа закрытия сделки. Конверсия этапа рассчитывается по формуле: Конверсия по этапам рассчитывается для анализа качества прохождения этапов каждым менедежром. Воронка продаж строится по отделу и для каждого менеджера. По итогам работы отдела продаж формируются эталонные показатели, динамику отклонений можно отслеживать в специальных метриках.
По итогам работы отдела продаж формируются эталонные показатели, динамику отклонений можно отслеживать в специальных метриках. Win rate (конверсия в продажу) — это общий коэффициент конверсии воронки продаж.

Он показывает конверсию последнего этапа воронки продаж к первому. Это общий показатель воронки продаж.

Он определяет эффективность канала продажи и эффективность работы менеджера по продажам.

Из 1005 лидов сделкой завершено 206. Общая конверсия воронки продаж составит 20%.

Изменение качества работы отдела продаж отслеживается по динамике коэффициентов конверсии. Так, по общей конверсии в продажу оценивается общая результативность работы отдела продаж. Если РОПу необходимо узнать, что же именно произошло между этими двумя этапами воронки продаж, необходимо делать более глубокий анализ.

Для этого недостаточно анализировать воронку продаж. Необходима более детальная метрика Pipeline. В случае, если вы работаете в нескольких каналах продаж (например продаете дилерам и напрямую корпоративным клиентам), то оценивайте конверсию для каждого канала.

При расчетах конверсии воронки продаж привязывайтесь к длине сделки и не учитывайте в воронке «висящие» лиды, т.е. тех клиентов, которые долго «думают». Определите период, который вы выделяете лиду на обдумывание, а менеджеру на его закрытие в сделку.

Если переговоры затягиваются, клиент при каждом касании сетует на то, что решение все еще не принято, перемещайте лид на «передержку» — создайте воронку для лидов, которые приняли КП, но по каким-то причинам не готовы подписывать договор прямо сейчас. Конверсию этапа закрытых сделок к этапу согласования КП показывает коээфициент закрытия — Сlose rate.

Он рассчитывается по формуле: Этап перехода от рассмотрения Коммерческого предложения к закрытию — самый сложный в продажах.

На этом этапе в В2В продажах скапливается большое количество лидов. Они не торопятся заключать сделку. Задача менеджера — ускорять проход лидов через этот этап.

Задача РОПа — уделять пристальное внимание анализу этого показателя конверсии.

Fit rate — это коэффициент качества.

Он оценивает качество вашего предложения клиенту и качество ваших лидов. Конверсия качества рассчитывается как количество лидов, которым выставлено КП, к количеству лидов, которые подтвердили свой интерес, т.е. соответствуют вашей целевой аудитории.

Снижение конверсии на этапах квалификация-КП говорит о низком качестве работы продавца, отвечающего за сбор информации о потребности клиента. На этом этапе необходимо идеально разбираться в продукте, а также в и , которые этот продукт дает клиенту.

Измеряйте конверсию воронки продаж по нескольким срезам: I. ПО КАНАЛАМ ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТОВ Если ваш отдел продаж делает холодные звонки и обрабатывает входящие лиды с сайта — это два разных процесса продажи.

Они требуют менеджеров с разными навыками. С целью контроля работы внедряйте разные воронки продаж и для каждой рассчитывайте свои свои показатели конверсии.

Они будут сильно отличаться. Как повысить конверсию для холодного и горячего каналов привлечения? ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ

  1. Усилить контроль за качеством холодных звонков: внедрить службу контроля качества;***
  2. Увеличить количество менеджеров.
  3. Повысить качество работы хантеров: разработать скрипты продаж, обучить техникам формирования потребности;***
  4. Повысить нормативы по количеству звонков;***

ОБРАБОТКА ВХОДЯЩЕГО ТРАФИКА

  1. Увеличить количество менеджеров.

  2. Увеличить входящий трафик;***
  3. Повысить качество работы менеджеров: внедрить службу контроля качества;***

II. ПО КАНАЛАМ ПРОДАЖ Если вы поставляете товар розничным сетям и инжениринговым компаниям — это два разных : розничный и корпоративный.

По каждому каналу продаж будет свои этапы воронки продаж, своя технология продаж, и, соответственно, показатели конверсии будут различными.

Выстраивайте разные воронки продаж для различных каналов. III. ПО МЕНЕДЖЕРАМ Любая СРМ-система наглядно построит воронки продаж по каждому из менеджеров. Далее, соберите данные конверсии продаж в динамике за месяц по каждому менеджеру и сравните результаты. Выберите менеджера с лучшими показателями конверсии в продажу, а также по всем остальным количественным показателям для каждой из активностей и на основании этих данных разработайте систему денежной мотивации.
Выберите менеджера с лучшими показателями конверсии в продажу, а также по всем остальным количественным показателям для каждой из активностей и на основании этих данных разработайте систему денежной мотивации. Существует несколько способов увеличить конверсию воронки продаж.

I. ОЦЕНИТЕ КАНАЛЫ ЛИДОГЕНЕРАЦИИ Каналы, через которые вы получаете лиды, имеют разное качество. Оцените по результатам показателей конверсии воронки, какие каналы работают лучше всего, рассчитайте рентабельность и ROI.

Затем выберите те из них, которые дают максимальный приток квалифицированных лидов:

  1. Исходящие звонки.
  2. Директ;***
  3. E-mail рассылка;***
  4. Сайт (CEO-канал);***

Сконцентрируйтесь на основном канале лидогенерации и постепенно повышайте конверсию в других каналах.

II. ОЦЕНИТЕ КАЧЕСТВО КВАЛИФИКАЦИИ КЛИЕНТА Особое внимание уделяйте на процесс квалификации клиента.

Именно он определяет сколько целевых клиентов будут рассматривать ваше КП. Коэффициент качества указывает, какое количество лидов из квалифицированных лидов переходит на этап рассмотрения КП.

Оцените, правильно ли ваши менеджеры оценили потенциал лида на входе. И действительно ли лид является вашей целевой аудиторией.

III. ОЦЕНИТЕ КАЧЕСТВО ПОДГОТОВКИ ПРОДАВЦОВ Умеют ли ваши менеджеры выбрать верную стратегию работы с лидом? Смогут ли они правильно сформировать у лида потребность начать работать именно с вашей компанией?

Здесь оценивается не только общий уровень профессионализма ваших менеджеров, но и систему адаптации и обучения, которая внедрена в вашем отделе продаж. IV. ОЦЕНИТЕ КАЧЕСТВО ВАШЕГО ПРОДУКТА Не всегда продукт является конкурентным. Подходит ли ваш продукт под потребности клиента?

Доносит ли ваше уникальность свойств вашего продукта?

Даже, если на первый взгляд кажется, что уникальности у товара или продукта нет, тем не менее ее всегда возможно найти или создать. Для корректировки УТП и ценности продукта изучите цепочку создания ценности клиента и выявите в каких видах деятельности клиента вы можете повысить эффективность и снизить издержки. Откорректируйте продукт, обучите ему менеджеров и далее отслеживайте рост показателей конверсии воронки продаж.

Вы узнали, что такое конверсия воронки продаж и о 4-х показателях измеряющих конверсию воронки, в каких срезах замерять конверсию и как ее повышать.

Конверсия: что это + как посчитать (лучшая формула)

Ваш бизнес может работать лучше и приносить больше денег. Вы и так это знаете. Но! Он может делать это прямо сейчас.

Без дополнительных инвестиций в рекламу. Без ввода дополнительной, более дорогой продукции. То есть с теми исходными данными, что есть сейчас.

Все что нужно – это поднять конверсию продаж.

Что это такое, и как выжать из нее максимум, разберем в этой статье без котиков и сложных слов.

Но сначала, как говорят маркетологи, небольшой тизер.

То, что заинтересует Вас читать дальше. Именно конверсия продаж и ее повышение влияет на то, чтобы большее количество покупателей превратились из потенциальных в реальных. Этот показатель входит в ТОП-5 обязательных для расчёта.

И подробнее о конверсии, как превратить лиды в продажи, и как это сделать в магазине, офисе продаж, шоу-руме или даже интернет-магазине, читайте дальше. Есть такое понятие, как . Если кратко, то лиды – это клиенты, которые звонят/пишут/приходят/обращаются в Вашу компанию, в общем те, кто заинтересован в Вашей продукции.

Это слово я предлагаю использовать, потому что оно универсальное и мы с Вами не будем путаться в “покупателях магазина”, “звонящих в офис” и “заявках в интернет-магазине”.

Так вот, у нас есть потенциальные клиенты, а есть действующие.

Чтобы человеку перейти из первого состояния во второе, ему необходимо пройти определённые этапы.

У каждого бизнеса эти этапы и их количество свои. На переходе из одного этапа в другой, мы видим конверсию в продажах.

– это показатель превращения лидов в реальных покупателей (например, конверсия звонков в продажи). То есть потенциальных клиентов в реальных.

Хотя нет, немного не так. Конверсия продаж — это отношение реальных покупателей (те, кто воспользовались товаром/услугами) к потенциальным покупателям (те, кто НЕ воспользовались по любой причине). Показатель конверсии продаж считается в процентах за определённый срок. Делается это очень просто, разберётся даже гуманитарий.

Ниже будут формулы для расчета, а пока давайте определимся с оставшимися понятиями. CV, convertion rate, CTR, close rate – это все обозначения, которые можно увидеть в интернете и которые, по большому счету, обозначают одно и то же – конверсию. Поэтому не пугайтесь, когда увидите их вместо русского слова “конверсия”.

Кстати, в своей статье ниже, мы показали больше таких обозначений, так что изучайте на здоровье. По теме: . Поскольку я не очень люблю теорию, то предлагаю закругляться с ней. Единственное, о чем я хочу еще рассказать, что в настоящее время существует множество разновидностей конверсий.

Однако, я выделю три основных вида, которые наиболее распространены, и которые необходимо знать, как отче наш любому бизнесмену:

  • Конверсия на сайте. Это отношение людей, которые совершили целевое действие на сайте, к количеству всех посетителей.
  • Конверсия в офлайне. Это отношение числа покупателей к количеству людей, которые зашли в торговую зону.
  • Конверсия в рекламе. Это отношение числа обращений/кликов по рекламе к показам этого рекламного сообщения.

Исходим из этой информации и делаем главный вывод.

Если Ваша компания использует несколько площадок (магазин, интернет-магазин и офис), то и конверсий продаж будет несколько, и данные по ним будут разниться. Также как будет отличаться конверсия в разрезе: продукта, целевой аудитории, региона и т.д.

Но для начала начните считать минимальные и простые действия, а уже потом углубляйтесь. Важное дополнение. В бизнесе, когда идёт речь о конверсии, обычно о ней говорят, как о части воронки продаж. Поэтому обязательно изучите нашу статью, чтобы составить представление о конверсии воронки продаж. Поверьте, все это в корне изменит Ваш взгляд на свой бизнес.

Поверьте, все это в корне изменит Ваш взгляд на свой бизнес. По теме: . В своих материалах мы постоянно твердим, что бизнес – это прежде всего цифры, а не ощущения. Существует малая часть везения, но всё остальное строится на вполне реальных фактах.

И чем большим количеством показателей Вы владеете, тем проще управлять бизнесом, контролировать его и развивать. Зная, как посчитать конверсию продаж в бизнесе, Вы увидите очень интересные моменты в Вашей компании.

Например, насколько целевые клиенты приходят к Вам в компанию по рекламе, или насколько качественно работают Ваши продавцы. Но! Я с Вами буду честен, показатель конверсии – это не главный показатель в маркетинге. Он важный, но не главный. Самый главный – это прибыль. И если у Вас покупает каждый второй, но при этом средний чек составляет три копейки, то от подсчета конверсии в этом случае нет толка.

И если у Вас покупает каждый второй, но при этом средний чек составляет три копейки, то от подсчета конверсии в этом случае нет толка.

То же самое касается реклам и на сайте. По этим элементам могут кликать десятки людей, но при этом не будут ничего покупать. Более подробно об этом рассказываю в моём видео: Поэтому, как уже сказал, делать расчет конверсии продаж обязательно нужно, так Вы увидите очень много полезной информации.

Но она бывает обманчива. Всегда проверяйте чистоту анализа такими дополнительными показателями как: длина сделки, , , , чистая прибыль. Лайфхак. Если Вы хотите держать руку на пульсе, то очень рекомендую сервис аналитики .

К тому же там есть супер-фишки по генерации лидов. Бывает, что при для наших клиентов, мы используем различные формулы и соответственно ищем в Интернет, как рассчитать их.

Зачастую мне крайне смешно, когда в статье написана формула, расчеты по которой не сходятся, потому что автор их тупо не перепроверяет.

В случае с этой статьей (как в принципе и со всеми нашими статьями), Вы можете быть спокойны.

Формула расчета конверсии верна и проверена на жизнеспособность на десятках наших клиентов. Конверсия продаж = (N1 (количество покупателей) / N0 (количество лидов)) * 100% К примеру, у Вас фирма, которая оказывает услуги по установке пластиковых окон (сложная у Вас сфера, знаем). В прошлом месяце Ваш офис посетило 217 человек, из которых 32 купили у Вас и стали счастливыми обладателями новых окон.

Считаем цифры по формуле выше.

Cv = (32/217)*100% = 14,75% Таким образом, конверсия Вашего офиса, то есть всех менеджеров по продажам, работающих в нем, составляет 14,75%.

Вы не поверите, но эта вся формула.

Одна единственная и безотказно работающая, как автомат Калашникова.

Ее используют и маленькие фирмы, и большие сетевые магазины по типу H&M.

Единственное, чем больше компания, тем в больших разрезах считается конверсия, но суть и формула от этого не меняется. Конверсия рассчитывается за какой-то промежуток времени. Это может быть конверсия продаж за день, за месяц, за год. Мы рекомендуем отслеживать конверсию ежедневно, а уже из этих показателей группировать в разные промежутки времени.
Мы рекомендуем отслеживать конверсию ежедневно, а уже из этих показателей группировать в разные промежутки времени. НАС УЖЕ БОЛЕЕ 32 000 чел. ВКЛЮЧАЙТЕСЬ вконтакте facebook Забегая вперед, отвечу на Ваш вопрос.

Нет какого-то определенного показателя конверсии. Средняя температура по больнице очень приблизительная. Есть общая статистика, но периодически мы видим, как она вдребезги разбивается об бетонный пол реальности.

К примеру, у офлайн магазина гитар (узконаправленный бизнес) конверсия в продажу может быть 60%. А вот данные по конверсии из магазина одежды, расположенного в популярном торговом центре.

Она редко превышает 10% (магазин одежды Mango считает очень крутой конверсию в 7-8%).

По сайту ситуация та же самая. Всё может доходить до комичного. Два одинаковых сайта с одинаковыми продуктами, ценообразованием и оформлением, могут давать кардинально разные результаты.

Итог может зависеть как от качества трафика, так и от города, где размещена компания. Мы даже целую статью написали на эту тему.

И видео сняли, в общем, очень постарались, поэтому уделите им внимание:) По теме: Поэтому нет идеального значения конверсии на рынке.

У каждого она будет своя. И чтобы её определить, Вы снимаете первые метрики со своего бизнеса за месяц, после чего делаете это планом минимум и ищите пути развития.

Внедряйте новое и смотрите на результат.

Если всё пошло вверх, то у Вас появилась новая планка минимум. И так в цикле. По теме: В последнее время нам пишут много благодарностей, что в наших статьях много толка, то есть практической информации, которую люди могут взять и применить здесь и сейчас.

Эта статья не станет исключением.

И я дам несколько универсальных советов по всем видам контактов. Они не раскроют тему полноценно, но будут приятным дополнением.

  • Считайте количество людей. Как зашедших, так и купивших. Делайте это ежедневно. Можно вручную или с помощью специальных систем и сервисов. Например: счетчик голов, , , , (, ). Совсем новички могут использовать онлайн таблицу в Google.Docs, которую Ваши бойцы будут вести, а Вы ежедневно видеть и проверять;
  • Упростите продажи. Сделайте навигацию, хороший , продающие ценники и . Для кого-то это прозвучит банальщиной и возможно даже издевкой, но у большинства бизнесов до сих пор этого нет. И эти рекомендации не только для розничных магазинов. Это можно применить и для услуг, и для опта, все сработает на рост конверсии продаж;
  • Уберите сложности. У каждого клиента есть путь от первого контакта до покупки. В маркетинге он называется . Вам нужно максимально упростить этот путь на каждом шаге. Например, на сайте убрать огромное количество полей в форме заявки или сделать звонок в Вашу компанию без лишних действий с автоответчиком;
  • Упростите покупку. Добавьте возможность покупки с помощью карты, кредита или рассрочки. Будет особенно актуально, если это рассрочка от магазина. К примеру, один наш клиент ввел подобную рассрочку на 4 месяца. Результаты превзошли все ожидания. Невозврат денег едва превышает 10%, а вот показатель конверсии в продажу (особенно дорогих продуктов) вырос на 20%;
  • Добавьте больше контактов. У Вас должен быть не только телефон региона, в котором располагается офис/склад, но и бесплатный 8-800, электронная почта. А также (к примеру (по промокоду “INSCALE” +7 дней бесплатно), ), в который можно написать через различные социальные сети или мессенджеры. В то время когда компания не работает, можно настроить ;
  • Внедрите скрипты продаж. Конверсия продаж в работе персонала легко увеличивается с помощью обучения эффективного общения с клиентами. Но у Вас скорее всего этого нет. А зря. Когда сотрудник работает по структуре идеального продавца, то конверсия вырастает. К слову, Вы можете заказать у нас (реклама на правах владельцев блога ;-)).
  • Устройте конкурс. Если у Вас работает 2-3 смены или 2-3 менеджера по продажам, то устройте между ними конкурс на самую высокую конверсию. Смысл конкурса – тот у кого будет выше конверсия за определенный промежуток времени, получит приз. Единственное, следите за тем, чтобы между этими товарищами не случилось сговора, иначе вся Ваша идея пойдет прахом. Более подробно в нашей статье “”;

Кстати.

Если Вам нужна детальная аналитика, то рекомендую сервисы: (по промокоду “INSCALE1120” +7500 руб.

на баланс сервиса для тестирования) или же (по промокоду “76C6IMERUQ” + 500 руб.), (по промокоду “99129” + 2 000 бонусов). Когда разговор идет о новой статье в блог, мы довольно долго выбираем, что именно написать. В случае с конверсией продаж мы долго не думали.

Считать конверсию нужно обязательно. Без каких-то разговоров, возражений и прочего.

Что бы не говорил персонал, как бы Вам не претило это новшество, нужно внедрить, отслеживать и постоянно работать на увеличение конверсии продаж. Но помните про текст, прочитанный выше, а именно участок “конверсия бывает обманчива”. Показатель это шикарный, и если Вы ничего до этого не считали, то будете удивлены результатам.

А если уже считаете, то скорее углубляйтесь, и Вы увидите этот показатель в разрезе людей, продуктов, каналов рекламы, времени, места и т.д.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам.

А также концентрат успешных действий.

По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> ““

Как правильно рассчитать конверсию в продажах?

Чтобы оценить, насколько эффективно происходит реализация того или иного товара или услуги, продавец должен пользоваться количественными методами оценки. Именно эти способы лучше всего помогут понять, хорошо или плохо налажен процесс сбыта и какие ошибки были допущены при организации продаж.

Одним из самых эффективных количественных инструментов оценки качества является конверсия, речь о которой и пойдёт в данной статье. Содержание статьи Конверсия продаж – соотношение между числом потенциальных покупателей (людей или организаций, ознакомившихся с предложением) и клиентов, совершивших покупку товара или услуги. Показатель традиционно измеряется в процентах, однако для удобства можно использовать результаты, выраженные в обыкновенных дробях.

Значение показателя показывает, насколько хорошо в организации поставлены процессы наполнения интернет-ресурса интересным и содержательным контентом. Также он демонстрирует эффективность функционирования маркетингового отдела фирмы.

Более подробную информацию о данном понятии вы можете почерпнуть из следующего видео: Расчёт конверсии – необходимое мероприятие при оценке эффективности деятельности организации.

Многие фирмы не понимают, почему трафик их ресурсов или количество посетителей магазина высокое (на страницу с описанием товара или в торговую точку заходят тысячи потенциальных клиентов), однако реальные заказы и покупки совершают только единицы.

Кроме того, не понимают руководители и низкой эффективности маркетинговых кампаний: многие организации вкладывают в рекламу большие деньги, но не получают от этого практически никакой отдачи. Расчёт показателя с обязательным последующим анализом способны дать руководящим кадрам пищу для размышлений и подсказать пути решения накопившихся проблем.

Конверсия для любой организации рассчитывается по следующей формуле: K= N / N0 * 100%, где

  1. K – показатель конверсии;
  2. N – количество реальных покупателей (клиентов, купивших товар или воспользовавшихся услугой);
  3. N0 – количество посетителей магазина или сайта.

Как видно из вышеприведённой формулы, рассчитать показатель очень просто, и для вычислений потребуется совсем небольшое количество исходных данных.

Например, для компании, торговые точки и сайты которой посещает 10 тысяч человек в месяц, а реальные сделки по покупке товара совершает 100 посетителей, показатель будет равен 1%. Если эта же организация сумеет после проведения всех необходимых мероприятий увеличить количество клиентов в 2 раза (при этом общее число посетителей не изменится), то конверсия будет составлять уже 2%.

Если значение конверсии оказалось слишком низким (а низкими показателями считаются цифры в 1-2% для интернет-магазинов и 3-4% для обычных торговых точек и организаций, имеющих на своём веб-ресурсе форму генерации лидов), владелец компании или её руководство должны проанализировать следующее:

  1. Несоответствие продукции ожиданиям потребителя. Большинство клиентов уходят к конкурентам, когда понимают, что предлагаемый им товар не имеет характеристик, наличие которых, по их мнению, в данном случае обязательно. Решить эту проблему можно только одним способом: изменить комплектацию товара или наполнение услуги таким образом, чтобы они полностью удовлетворяли запросы всей целевой аудитории.
  2. Ошибки в работе менеджеров. Многие покупатели отказываются от покупки уже тогда, когда, казалось бы, продажа совершена. Происходит это обычно из-за просчётов в деятельности менеджеров: например, если клиент отправил заполненную форму в надежде как можно быстрее купить продукт, а менеджер отреагировал на это только тогда, когда пыл покупателя уже остыл. Работать с ошибками может и персонал реальной торговой точки: если продавец не увидел, что клиент заинтересован в товаре, и не подошёл к нему с целью рассказать обо всех достоинствах предмета и о выгоде, которую тот получит от сделки, он допускает один из самых грубых просчётов в своей профессии. Чтобы избежать таких эпизодов в работе, руководство фирмы должно позаботиться о регулярном повышении квалификации штата менеджеров и обучении их искусству взаимодействия с клиентами (сюда входят разговоры по телефону, переписка через электронную почту и многие другие виды общения).
  3. Недостаток информации для клиента. Покупатель всегда имеет выбор, в какой фирме приобрести тот или иной товар или услугу, поэтому он хочет владеть всей информацией о продукте. Если потенциальный клиент не задерживается надолго на странице с описанием товара или не стоит возле интересующей его продукции в магазине более нескольких секунд, это с большой вероятностью указывает на тот факт, что он не смог найти интересующие его сведения. Устранить этот пробел очень просто: нужно разместить на сайте видео и иные наглядные материалы о предоставляемых услугах или реализуемых товарах, а также поместить продающие тексты, рассказывающие обо всех преимуществах фирмы перед конкурентами и подталкивающие покупателя сделать выбор. В торговых точках этот недостаток можно устранить путём размещения на ценниках краткой информации о продукте с указанием способа, посредством которого можно получить более подробные сведения.

Если вас интересует, , прочтите этот материал. Информация о том, что такое дропшиппинг в продажах, приведена .

Чтобы увеличить процент посетителей сайта или магазина, приносящих компании реальную прибыль, рекомендуется совершить следующие действия:

  1. Чтобы у клиента создалось впечатление, что в этом магазине он может приобрести всё необходимое, все полки и витрины должны быть полностью заполнены товарами.
  2. Руководство точки должно предпринять меры по сокращению очередей на кассах, если они достигают более пяти человек.
  3. Магазин должен иметь удобную навигацию и продуманное расположение товаров, за которыми клиенты приходят чаще всего.
  4. Если выявлена прямая корреляция между количеством посетителей, быстро покидающих сайт, и ключевыми фразами, по которым они приходят на ресурс, необходимо изменить семантическое ядро (перечень ключевиков, по которым осуществляется продвижение).
  5. Если покупатели уходят с сайта, кликнув по контекстной рекламе или непрофильным ссылкам, необходимо уменьшить их количество. Контекстная реклама может увести потенциального клиента на сайт конкурента, а переход по непрофильной ссылке переключит внимание посетителя от товара или услуги.
  6. Чтобы увеличить показатель конверсии, необходимо работать не только над сайтом или маркетинговой стратегией, но также продумывать и постоянно улучшать уникальность предложения, цену товара или услуги и удобство клиента.
  7. В случае, если клиенты покидают страницу с заказом, не заполняя предложенную форму, необходимо проработать анкету или снизить цены.
  8. Если посетитель, перешедший по ссылке на сайт, провёл за изучением предложенной информации менее двух минут или посетил один или два раздела, налицо проблемы с навигацией или дизайном. Решением проблемы может стать редизайн (изменение цветов и стилистики) или изменение карты ресурса.
  9. Оффлайновая торговая точка должна иметь качественное оснащение (современные кассовые аппараты, устройства, считывающие штрих-код товара и мгновенно показывающие его стоимость).

Что такое конверсия простыми словами

23 января 20202,2 тыс. прочитали2,5 мин.15 тыс. просмотра публикацииУникальные посетители страницы2,2 тыс. прочитали до концаЭто 15% от открывших публикацию2,5 минуты — среднее время чтенияВ этой статье мы поговорим о таком важном показателе, как конверсия.

Разберём различные виды конверсии и как её уровень влияет на работу конкретного сегмента в инфраструктуре, в том числе различных веб-ресурсов. Итак, что такое конверсия, объясним простыми словами.Что такое конверсия продаж простыми словамиПервое, о чём мы поговорим – это, что такое конверсия продаж. Говоря простыми словами, конверсия продаж, во-первых, один из самых главных видов этого показатели.

Конверсия продаж показывает отношение «реальных» клиентов компании к потенциальным. Под реальными покупателями понимаются те люди, которые уже заказывали у компании сайтов или покупали определённый товар.

Потенциальные покупали – это сегмент аудитории, которые активно интересовались товаров, оставляли заявки, заказывали звонки или писали в чат по вопросам покупки. Но, не смотря на все эти действия, пока что ничего не купили.Чтобы вычислить коэффициент конверсии в продажах, необходимо разделить количество продаж на общее количество посетителей компании за определённый отрезок времени. Затем полученное число умножить на 100%.Например, у магазина косметики, за месяц продано 554 единицы продукции.

При этом, общее количество посетителей, в том числе и тех, кто ничего не приобрёл, составило 1892 человека.

Делим 544 на 1892 и умножаем на 100%.

В итоге, у нас получилось примерно 28% составляет коэффициент конверсии. А что получилось у Вас, напишите в комментариях.Тему о том, что такое сайт, стоит разобрать поподробнее.

Так как всё больше людей начинают собственный бизнес, и как он помогает в продажах, наверное рассказывать не стоит. В принципе, конверсия сайта в своём понятии очень схожа с термином «конверсия в продажах». Это показатель, который отражает количество купивших пользователей в сравнение с общим числом посетителей ресурса.

Кстати, и формула расчёта, будет приблизительно одинаковая.Мы общее число посетителей делим на тех, кто не только пришёл на сайт, но и сделал покупку. Если владелец сайта знает, , он без труда создаст сегмент, по которому сможет определить, кто просто пришёл на ресурс, а кто совершил целевое действие.Долго говорить о том, что такое конверсия лэндинга или посадочной страницы, мы не будем. Так как, структура этого показателя будет схожей с конверсией сайта.

Чтобы вычислить коэффициент конверсии одностраничного сайта, нужно соотнести количество целевых пользователей ко всем посетителям сайта.Как мы уже говорили, целевые пользователи сайта или страницы – это пользователи, совершившие желаемое Вам действие, например, оформили заказ, или заявку на услугу.

А посетители – это пользователи, которые были близки к этому, но по каким-то причинам ушли сайта без целевого действия.

При анализе и вычислении конверсионных действий важно понимать, какие цели Вы преследуете.

Что это значит? – на самом деле, есть 2 вида конверсии: макро и микроконверсия. То есть, если брать в пример интернет-магазин, то к макроконверсии будет относиться такое глобальное действие, как покупка или заказ обратного звонка.Но, есть и незначительные действия пользователя внутри сайта. Допустим, он зашёл на страницу с информацией о компании, а затем перешёл в раздел с товарами.

Таким образом, из информационного пользователя он превратился в клиента. Именно поэтому, необходимо отслеживать не только совершённые покупки, но и другие действия юзеров на сайте.Для чего это нужно? – всё очень просто. Как только Вы поймёте ход мыслей большинства пользователей, а именно, что их привлекает на сайте, а что вовсе не интересно, Вы сможете усовершенствовать сайт.

Это позволит увеличить прибыль и юзабилити. Сейчас те, кто в курсе, , понимают, о чём речь.Необходимо знать, что такое конверсия в Яндекс Метрике, чтобы правильно создавать сегменты. На самом деле, это такое же отношение целевых действий к общему количеству посещений.

Но, чтобы их грамотно анализировать, необходимо сортировать пользователей по определённым критериям.То есть, в отчётах Метрики мы создаём цели, в которых указываем источник трафика. Это может быть поисковая система, соц. сети или реклама. Таким образом, можно увидеть и проанализировать, какие источники наиболее продуктивны в привлечении пользователей на сайт.Кроме целей, можно создавать сегменты, чтобы видеть не только источник трафика, но и информацию о пользователях, которые интересуются ресурсом.

Пол, возраст, интересы, геоположение и т.д. Конечно, для этого необходимо знать, , иначе ничего не получиться.В принципе, понятие, что такое конверсия в контекстной рекламе, немного отличается от всех предыдущих показателей. Показатель конверсии в рекламе любого вида означает соотношение общего количества показов рекламы к обращениях к рекламодателю или переходам по рекламе на сайт рекламодателя.На первый взгляд кажется непонятным и сложным.

Поэтому, приведём пример. Итак, у нас ей компания, которая запускает рекламу в Интернете о своём предложении.

К примеру, только в этом на 15% ниже. Делается соответствующий баннер, запускается контекстная реклама и создаются рекламные посты в соц.

сетях. В течении времени, когда показывается реклама и баннеры размещены в локальных местах, в компанию обращаются посетители, которые либо делают заказ либо, получив ответы на вопросы, уходят с ресурса. Отношение людей, отреагировавших на рекламу к людям, пришедшим на сайт или в офис компании и будет считаться конверсией в рекламе.Понять, что такое конверсия в Яндекс Директ, не сложно. Это отношение клиентов, к общему количеству кликов по конкретному объявлению, созданному в Директе.

Необходимо почитать, , чтобы более точно разбираться в понятии целевые клиенты.Чтобы более точно определить уровень конверсии в Яндекс Директ, необходимо настроить специальные счётчики на сайте и создать цели в Метрике.

В целях можно указывать такие действия, как обращение в чат или заполнение формы заявки, так же запросы на электронную почту или сообщения в соц.

сетях. К примеру, если у компании есть свой Инстаграм и клиент написал в Директ о цене товара и есть скидки, считайте, что он попал под сегмент целевых. На самом деле, уровень конверсии в Директе напрямую зависит от настройки рекламной компании. Если директолог не знает о том, и сделал некачественные настройки, уровень конверсии существенно снизится.

Кроме того, есть вероятность увеличения цены за клик, что повлечёт за собой «пустые» растраты рекламного бюджета.Вообще, тема о том, в чём разница между конверсией и конвертацией, интересует людей всё чаще.

Правда, эти термины совсем не связаны друг с другом. Что касается конверсии, мы с Вами уже знаем, так сказать, вдоль и поперёк. А вот что насчёт конвертации – здесь нужно разобраться.На самом деле, конвертация никак не относится к интернет-маркетингу и бизнесу в целом.

Конвертация – это обмен валют или ценных бумаг, находящихся в обороте на другие аналоги. К примеру, обмен облигаций компании на американский доллар, грубо говоря, перепродажа или покупка.

Поэтому, говорить, о том, что есть разница между конверсией и конвертацией смысла нет. Конверсия – показатель эффективной работы сайта/компании/рекламного объявления, а конвертация – это обмен ценных бумаг или валют на соответствующем рынке.Большинство, даже опытных бизнесменов, не до конца понимают, от чего зависит конверсия.

Из-за этого, происходит много ошибок в отношении улучшения конверсии, что приводит, наоборот, к спаду. К примеру, если менеджер компании не знает, в соц. сеть фирмы, из-за чего процент привлечения аудитории сводится к нулю.Но, руководитель компании не придаёт этому значения, и ищет проблему в сайте или настройке рекламной компании.

Поэтому, при развитие любого бизнеса, необходимо тщательно, а главное, регулярно проверять все сегменты привлечения аудитории. Реклама в интернете, соц. сети, сайт и т.д Так же, очень важным фактором, влияющим на конверсию, является качество работы персонала компании. Если сотрудники не заинтересованы в продажах и процветании организации, значит, руководитель либо не смог выяснить, , либо пустил этот вопрос на «самотёк».И, наконец, самое интересное, а именно, что увеличивает конверсию.

На самом деле, рост конверсии зависит от целей, которые перед собой ставит владелец бизнеса. Если Вам нужны глобальные продажи, а так же многочисленные заявки, то в таком случае, увеличивать конверсию будут постоянные рекламные действия.

Так же, усиленная работа менеджеров по «холодным» звонкам.Если же, цель увеличения конверсии – это привлечение аудитории на сайт или в сообщества в соц. сетях, чтобы позже показывать им рекламу, здесь план действий будет выглядеть иначе.

Конечно, будут показываться рекламные объявления, но уже, непосредственно, в соц. сетях. Для этого советует подробно изучить, , чтобы, пришедшие на профиль пользователи стали подписчиками.На самом деле, конверсия – это очень важный показатель не только в продажах или сайте, но и во всём бизнесе. Грамотно анализируя коэффициент конверсии, Вы сможете своевременно вносить поправки в структуру ведения бизнеса, а когда показатель будет удовлетворять Вас, постараться как можно дольше держать эту планку.Но, для того, чтобы наверняка увеличить процент конверсии и не потерять деньги на рекламном бюджете, советуем сразу же обращаться в рекламные агентства.

Напиши в комментариях, стала ли для Вас эта статья полезной и интересной, если да, то, что Вы нового для себя узнали, прочитав её?

Коэффициент конверсии — что это такое простыми словами, как рассчитать и применять его в торговле и инвестициях + средние показатели

Здравствуйте!

В этой статье мы поговорим про коэффициент конверсии. Конверсия — одно из самых важных понятий для любого бизнеса. Этот показатель определяет, насколько эффективно работают бизнес-процессы, сколько клиентов превращаются в покупателей и что можно улучшить, чтобы зарабатывать больше денег.

Математическим показателем конверсии называют коэффициент конверсии. В этой статье я объясню, где он применяется, как его отслеживать, и какой показатель считается нормой в некоторых нишах.

Коэффициент конверсии в широком смысле — отношение положительных показателей ко всем показателям в определенный период. Простыми словами — это процент совершенных целевых действий. Коэффициент конверсии применяют в двух областях: в и торговле/.

Сначала поговорим о первой. В инвестициях под коэффициентом конверсии понимается курс обмена .

Чаще всего это работает с облигациями и привилегированными .

Компании устанавливают определенный курс обмена.

К примеру, если коэффициент конверсии 1:30, то за 1 облигацию можно получить 30 привилегированных акций. Но чаще коэффициент конверсии используют в маркетинге. Он показывает отношение общего числа покупателей и клиентов, которые купили товар или услугу.

Коэффициент конверсии очень тесно связан с термином «Лид».

Лид — человек, совершивший целевое действие. В качестве такого действия может быть все что угодно — заказ, звонок, регистрация, покупка.

Коэффициент конверсии используют в для того, чтобы узнать, насколько эффективно она прошла. Вы запускаете рекламную кампанию на определенное количество человек, получаете лиды и потом считаете, какое количество людей совершило целевое действие.

Коэффициент конверсии считается исходя из целей. Возьмем . Даже тут может быть несколько целей — добавление товара в магазин, оформление покупки, покупка без возврата или повторный заход. Исходя из этого, выходит следующая формула: Количество людей, которые совершили целевое действие / количество людей, которые могли бы совершить целевое действие * 100% = коэффициент конверсии.

Давайте разберем на реальном примере. У вас есть с товаром. Ваша задача: продать товар. Значит, будем считать реальные покупки товара.

Условно: к вам на сайт зашло 1 000 человек. Из них нажали кнопку «Заказать» — 100.

Заполнили контактные данные — 90. Колл-центр дозвонился до 60. Из них 30 оформили заказ и только 20 человек оплатили его и забрали. Исходя из задачи «продать товар» мы видим, что только 20 человек из 1 000 выполнили цель.

Посчитаем конверсию: 20 человек, купивших товар / 1 000 человек, которые зашли на сайт * 100% = 2% Коэффициент конверсии чаще всего отслеживают на сайтах или при запуске рекламных кампаний в личном кабинете. Чтобы отследить конверсию сайта, необходимо:

  1. Направлять на сайт трафик.
  2. Тестировать разные варианты.
  3. Подключить сервис Google Analytics.
  4. Правильно настроить цели.

Так можно узнать, какой коэффициент конверсии у вашего сайта.

С рекламными кабинетами все еще проще. Когда вы запускаете рекламу, вам сразу приходит поле реальной статистики — количество показов, количество целевых действий (кликов по рекламе).

Далее, вам нужно будет проанализировать, сколько из людей, кликнувших на рекламу, купили товар, и после этого у вас будет реальный коэффициент конверсии. Многие компании и , которые занимаются маркетингом, могут предоставить услугу аудита сайта.

Они проанализируют коэффициент конверсии и на всех этапах. Коэффициент конверсии — один из элементов воронки продаж. Разбивая все совершенные потенциальными клиентами действия на разные цели, можно увидеть, на каком моменте отваливается большее их количество.

Возьмем ту же ситуацию, которую я приводил в пример на этапе расчета коэффициента конверсии. В нашем случае сбои видны на моменте дозвона из КЦ (треть людей просто упущена), на этапе оформления и выкупа заказа (та же треть человек упущена).

Значит, нужно менять колл-центр или технологию дозвона, а также повышать скорость доставки, чтобы люди не успевали передумать.

Таким образом, можно модернизировать каждый элемент воронки продаж, чтобы на нем отваливалось как можно меньшее количество людей.

Именно для этого считаются основные показатели, и именно для этого проводится анализ. Коэффициент конверсии показывает и результаты изменений. Если вы что-то сделали правильно, конверсия должна вырасти.

Если вы сделали что-то неправильно, то она упадет, и вам нужно «откатывать» все до прежнего этапа. С помощью коэффициента конверсии можно спрогнозировать затраты.

Например, если вы продаете 10 товаров с конверсией в 10%, то для того, чтобы продавать 50 товаров, нужно потратить в 5 раз больше ресурсов на рекламу и . Конверсия дает цену одного лида, а это очень важный показатель. К примеру, вы запустили рекламные объявления на 1 000 рублей.

С них у вас купили товар 2 человека.

Значит, цена 1 лида — 500 рублей. Средний коэффициент конверсии — среднее количество лидов, которое получает целая ниша. Из-за того, что у каждого бизнеса разная специфика работы с клиентами, люди анализируют только отдельные отрасли, которые похожи между собой.

Аналитики составили средний коэффициент конверсии по самым популярным нишам в России: Как видите, большинство сфер бизнеса плавает в диапазоне от 3 до 5% конверсии. То есть, среди каждых 20-30 клиентов находится один, который готов купить услуги компании. Высокие показатели у туризма, области повышения квалификации и бизнес-консультаций.

Это самые доходные и простые темы в плане в России.

Эксперты также выявили следующие закономерности для представленных ниш:

  1. Давление на страхи понижает конверсию во всех представленных нишах за исключением бизнес-консультирования.
  2. В большинстве индустрий лучше использовать короткие тексты.
  3. Использование слов-синонимов «доверию» может увеличить конверсию в туризме и бизнес-услугах, но снижает в сфере кредитования.
  4. Если текст написан максимально просто и понятно даже школьникам, то в 6 из 10 случаев коэффициент конверсии будет выше.

Средний коэффициент в обычных магазинах — 10%. То есть каждый 10-й покупатель купит товар.

Теперь поговорим об интернет-магазинах и .

Их тоже можно привести к среднему знаменателю.

Центр стратегических исследований ENTER занялся вопросом средней конверсии в интернет-магазинах.

Вот какие результаты получились: В случае с лендингами российские аналитические компании не занимались подобными исследованиями.

Но зарубежный портал Marketing Shepra привел данные по разным нишам: Согласно этому исследованию:

  1. Туризм — 4%.
  2. Высокотехнологичное оборудование — 5%.
  3. Разработка программного обеспечения — 7%.
  4. Производство товаров — 4%.
  5. Некоммерческие организации дают всего 2% конверсии.
  6. Образование и здравоохранение — 8%.
  7. В розничных продажах и электронной коммерции — 3%.
  8. Средний показатель в других нишах — 8%.
  9. Финансы дают конверсию в 10%.
  10. Издательское дело и медиасфера — также 10%.

Коэффициент конверсии — показатель, который применяют преимущественно в торговле. Он позволяет увидеть, сколько реальных клиентов мы получаем из общего числа заинтересованных посетителей, на которых работаем.